Tarım Ürünlerinin Satışında Çiftçilerin Kullanabilecekleri Yöntemler
Çiftçilerin tarım ürünleri yetiştiriciliğinde en önemli zaman olan, hasat zamanı geldiğinde, herkesin kafasındaki soru acaba bu yıl ekilen ürünler düşünülen veya tahmin edilen fiyatlarla satabilecekmidir, ya da düşük fiyata mı satılacak, değerinde mi satılacak. Diğer taraftan bazen ürün fazlalığı ürünlerin hasat daha edilmeye imkan veremeyecek kadar düşük mü olacak? Fiyat ne olursa olsun, her zaman üretilen üründen beklenenden daha iyi sonuç alabilmek mümkündür.
Üretimde gösterilen özen ve uygulamalar, ürünlerin satışında da uyguladığı takdirde, piyasanın üzerinde bir satış fiyatına ulaşmak mümkündür. Daha önceki yazılarımda kısmen ifade etmiş olmakla birlikte, tekrarlamakta fayda vardır. Ne yetiştirileceğine karar vermeden önce eldeki kaynaklar ile, ne en iyi yapabilir diye düşünmek gerekmektedir. Dolayısıyla iyi yapıldığına inanılan üretimden iyi, kaliteli ve tüketici isteklerine uygun bir ürün elde edilmiş olması gerekir. Eski dönemlerdeki gibi geleneksel çeşit veya verimsiz çeşitler çiftçileri sadece nostaljik olarak tatmin eder. Bugünün pazar isteklerine uymaz. Öyleyse tüketici isteklerine uygun, diğer bir ifade ile albenisi yüksek ürünler yetiştirmek gerekmektedir. Ürünün albenisi yoksa, ona suni olarak da albeni katmak da mümkündür. Suni olarak albeni katmak ürünü ambalaj içerisinde tüketiciye sunmak demektir. Bu nedenle dökme ürün yerine her zaman ambalajlı ürünü piyasaya sürmek daha fazla fiyatla ürün satma anlamına gelmektedir. Ambalaj ürüne bir kimlik vermekte, tüketici de gönül rahatlığı ile ürünü satın alabilmektedir.
Diğer bir yapılması gereken ise ürünü tek başına değil, başka ürünlerle birlikte satmaktır. Nasıl ki sanayi ürünlerinde yapılan bir tane alana bir tane falanca üründen bedava verilecek gibi reklamlar var ise, benzerini tarımsal ürünlerde de yapmak olasıdır. Örneğin, domates satın alana (belirli bir miktar olmak koşuluyla) 1 kilo hıyar bedava verilebilir, veya tersini de yapmak mümkündür. Böylece üretici her zaman piyasa fiyatının üzerinde bir satış rakamına ulaşabilir. Satışta uygulanan bir diğer teknik ise, promosyondur. Daha çok kendine bağımlı müşteri kitlesi oluşturmak amacıyla uygulanan bu teknik ile devamlı, belirli bir satın alma performansı gösteren tüketiciye, başka ürünlerde indirim uygulama, ya da ilgili ürünler verebilme gibi yöntemleri uygulamak mümkündür. Örneğin 100 kilo karpuz satın alan bir tüketiciye bir adet bıçak ücretsiz olarak verilebilir.
Buraya kadar kısaca açıklamaya çalıştığım sistemler için, çiftçiler “iyi de bu uygulamalar başlı başına maliyet unsurudur” diyebilir. Evet, elbette ürünün satışında da belirli bir maliyet bulunmaktadır. Nasıl ki üretim yaparken belirli bir şekilde masraf yapılıyor ise ürünün satışında da masraf yapılması kaçınılmazdır. Genelde çiftçiler ürünleri satarken belirli bir maliyete katlanmak istemezler, bunun yerine pazarlama yapan kimselere para ödemek durumunda kalırlar. Sıklıkla ifade edildiği gibi aracılar (pazarlamacılar) bizden daha fazla para kazanıyor gibi ifadelerde bulunulur. Doğrudur, ürünün yetiştirilmesinde gösterilen özenin satışında da gösterilmesi gerekir. Bu nedenle nasıl ki ürünleri yetiştirmede belirli bir maliyete katlanılıyor ise, ürünün satışında da belirli bir masrafı gözden çıkarmak zorunludur.
Tüm bunların dışında üretilen tarım ürünlerinden beklenenden daha fazla fiyatla ürünleri satmak olasıdır. Ancak bunun için yine daha önce ifade edildiği gibi, örgütlenmek, başka ifade ile tüketiciler karşısına tek bir üretici gibi çıkmak zorunluluğu vardır. Bunun için çiftçilerin örgütlenmesine, örgüte de doğru kişilerin getirilmesine ihtiyaç vardır. Günümüz Avrupa Birliğinde yapılan budur. AB’de çiftçiler ürün henüz yetiştirilmeden pazarı, pazardaki fiyatı dahası sistemsel biçimde elde edeceği gelir belli olmaktadır. Bu başarının temeli ise kooperatifçiliktir. Gelişmemiş ülkelerdeki kooperatifçilik uygulamalarının gelişmemesinin nedeni ise yönetim kademesinde olan kişilerin üretim yapısını bilmemesidir. Diğer bir ifade ile üretimi bilmeyen pazarcı (satışçı), satışı bilmeyen çiftçi ile tarımsal üretimden kazanç sağlamak mümkün değildir. Yetiştiricilik kadar, pazar ve pazarlama sistemlerine hakim olan bir çiftçinin zarar etmesi ya da yetiştirdiği ürünü düşük fiyatla satması söz konusu olmaz. Bu nedenle eğitim vermeden kooperatif kurmak, kooperatif mantığı uygulamasını bilmeden yönetimde bulunmak, ürün fiyatının gerçek değerine ulaşmasını engeller. Bu nedenle örgütlenme gerçekleştilmeden önce bunun mantığının kavratılması, eğitiminin doğru verilmesi ve benimsenmesi gerekir.
